靠一把椅子，浙江商家在美国“躺赚”

“这实在太舒服了，你直接就可以躺倒！”

美国TikTok达人苏西演示一款“零重力椅子”。

她在自家的客厅，找了一处空间放平椅子，随后整个人仰躺了上去。外观看着平平无奇的椅子，居然就这么轻巧地180度躺平了。

“怎么舒服就怎么躺，”苏西说道。

▲达人苏西躺着展示“零重力”椅子

这么一款并不复杂、单价几十美元的椅子，借助TikTok达人的推荐，在美国一年卖了23万美元。椅子的背后，是一家中国企业——Sweet Furniture，一个来自浙江的品牌。

这个“零重力椅子”，还不是Sweet Furniture的最强爆款：它们还有一款盘腿椅，销售额突破550万美元。

凭借一个个爆款，Sweet Furniture不到一年销售额直接过亿。2023年8月入局TikTok，10月Sweet Furniture就在美国TikTok Shop做到第三，就如同苏西展示的椅子，仿佛“躺赚”。

出海，选对“船”很重要

出海，是不少企业的共同选择。

Sweet Furniture的创始人之一Jason也是这么想的。但怎么出海，通过哪条船出海，却颇费了一番周折。

2023年9月，Jason在美国出差期间得知TikTok Shop美国站正式开放，并吸引了大批卖家入驻。他察觉到这背后蕴藏的巨大商机——TikTok，会不会就是那艘“船”？

回国后，他马上调配资源、开设新账号，将Sweet Furniture的产品全面上架到TikTok Shop。

如今回看，这个选择无比正确。在其他平台上，1个月只能卖200件的盘腿椅，却在TikTok上“八方来财”——Jason眼见后台不断地刷新订单，200、500、700……最后数字定格在了2000，一天顶过去一个月的10倍！

“这简直令人难以置信！”Jason没想到，TikTok的爆发力如此巨大。短短两个月，Sweet Furniture从一个新开店铺，直接跻身至类目榜首。

复盘经验时，Jason团队推断，盘腿椅之所以爆火，可能源自于厂家设计和TikTok平台效应的叠加。他们调研发现，海外用户日均使用桌椅时长超过9小时，对舒适办公家具的需求极为旺盛。但海外消费者普遍体型高大，传统带扶手的椅子常常限制他们的活动空间。无扶手的盘腿椅便直击用户需求。

而这样一款产品，怎么才能最大化地触达用户？大件家具在传统电商平台上的销售本就不易——消费者无法直观感受家具的尺寸大小、安装难易程度。在这里，TikTok Shop内容电商的优势便显现了出来。

▲达人“跳进”盘腿椅

当用户们看到，身材硕大的达人，可以整个人“跳”进这款椅子，瞬间就明白了椅子的宽敞；看到精致的美妆达人，三两下就把椅子组装成功，也就懂了“安装简易”的含义。这些短视频，起到了纸质说明书无法取代的作用。

▲美妆达人马莲妮自己安装好盘腿椅

而且坐拥10亿海外活跃用户的TikTok，天然是年轻人潮流趋势的风向标。一个产品很容易成为话题，产生社区聚集——用户看到喜爱的达人、身边的朋友都下单了，也更容易被激发兴趣，发现好物。

在Jason看来，TikTok还有显著的流量外溢效应。原本盘腿椅在其他平台一天只能售出200-300单，但在TikTok Shop上爆单后，其他平台的销量也稳步上升直逼1000单。一个TikTok，就盘活了整个库存。

另一家同样来自浙江的品牌飞尔（FlyBird），也在短时间里创造了一个又一个爆款：一款甩脂机，卖出1000万美元；卷腹机，卖出200万美元；卧推凳，卖出59万美元……要知道，飞尔2023年才正式入驻TikTok Shop，短短一年多的时间里，月销就实现了从50万美元到近200万美元的飞跃。

▲Flybird甩脂机在美国热卖

那么问题来了，这些中国企业在海外乘风破浪的故事，为什么都能在TikTok发生？

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其实一开始，Jason的出海之路并不如想象中顺利。账号的经营、视频的创意和制作，都颇为棘手。TikTok Shop平台经理给了他一个建议——联系平台内的达人，通过寄送样品合作制作短视频。

达人，尤其是广大中腰部达人，对商家来说，是平台上最宝贵的财富之一。

这些达人，他们往往有着非常生活化、接地气的身份。他们可以是二胎妈妈，可以是职场新人；可以是健身教练，也可以是全职奶爸。他们在镜头前展示的，是国外鲜活的人生百态——TikTok对于海外用户来说，不只是个秀场，而是生活本身。

更重要的是，这些达人能从生活视角，以最自然的方式呈现产品的卖点。

“你能想象它有多舒服吗？”达人苏西给大家演示Sweet Furniture的记忆棉床垫。

▲达人苏西展示Sweet Furniture的记忆棉床垫

为了展现产品的“记忆”，她在床垫上轻轻按了按，接触的地方马上就陷下去了一块，一松手床垫就回弹了起来。这还不够，她在床垫铺了一块床单，单手按下，床单出现了一个手印，可见这款床垫的绵软。“记忆”的含义一下就让观众秒懂。

这么一个简单的展示，播放量达到了980万，更是带动产品卖爆，总销量超过47万美元。

借力TikTok达人，成了Sweet Furniture的关键策略。此前有数据显示，Sweet Furniture在TikTok上开设了多个品牌小店，其中一个小店关联达人将近3.7万人，达人带来了3243万美元的销售额。

飞尔同样如此。大量的达人展示着健身器材，他们富有生活气息的表达，让笨重的钢筋铁块变得生动起来。立志减掉大肚腩的大叔、希望改善血液循环的老人、追求苗条的都市丽人，带领观众体验新奇好物，更能引起普通人共鸣。

▲海外达人展示Flybird的健身器材

这些，是中国企业出海成功的密码，也展现了TikTok达人的力量。

在TikTok上火了之后，一些美国线下零售商主动递来了橄榄枝，邀请Sweet Furniture进驻线下。Jason表示，线下入驻需要较长的时间周期，他们还在考虑。但这已经为Sweet Furniture打开了另一重可能性，也展现了线上平台的辐射效应：它也许不是出海的唯一项，但却足以成为一个首选项，由此及彼、由点及面，去激发更大的潜力。

平心而论，中国企业出海并不容易：要克服语言的障碍，打破文化的隔阂，触达真实的用户，这些对于企业来说都曾是一个个“痛点”。

而以TikTok为代表的平台，随着他们在全球互联网版图里的成功，为专注实体经济的企业，打通了一条出海的航路：通过无远弗届的平台，以最有效率的方式，穿越一个个障碍，在一片汪洋里找到坚实的落点。